Mehr Umsatz mit Relevanz

Cross-Selling und dynamische Produktgruppen in Shopware

Wer im B2B- oder technischen Handel unterwegs ist, kennt das Problem: Der Kunde findet das Produkt – aber Zubehör, Verbrauchsmaterial und Serviceprodukte bleiben im Schatten der Suche verborgen. Genau hier setzt intelligentes Cross-Selling an: Es führt Kunden zu passendem Zubehör, erhöht den Warenkorbwert und spart gleichzeitig Suchaufwand.
Cross-Selling aus Kundensicht: Was auf der Produktseite passiert

In unserem Beispielshop, einem Hersteller von Industriepumpen, finden wir unten auf den Produktdetailseiten der Kreiselpumpen zwei Reiter mit Cross-Sellings: Zubehör zur Pumpe und passende Wartungs- bzw. Serviceprodukte.
Umgekehrt sind auch vom Zubehör aus die Produkte verlinkt, mit denen das jeweilige Zubehör kompatibel ist.
 

Cross-Selling auf der Produktdetailseite, hier sind zwei Reiter für passendes Zubehör und Wartung angelegt

Für den Kunden bedeutet das:
•    Relevantes Zubehör direkt auf einen Blick statt langer Suche in Kategorien
•    Möglichkeit, Zusatzprodukte sofort in den Warenkorb zu legen
•    Komfortable Navigation: Vom Zubehör geht es wieder zurück zu den kompatiblen Pumpen

Suchmaschinen profitieren ebenfalls von dieser zusätzlichen internen Verlinkung zwischen Produkten – ein nicht zu unterschätzender SEO-Effekt.

Aus Händlersicht ist das Ziel klar:

Der Kunde soll nicht nur das Hauptprodukt kaufen, sondern auch Verbrauchsmaterialien, Ersatzteile und Services mitnehmen.
Cross-Selling im Backend: Manuell oder dynamisch?

Im Shopware-Backend lässt sich Cross-Selling direkt am Produkt pflegen. Dort gibt es einen eigenen Reiter für Cross-Selling, in dem bestehende Konfigurationen wie „Zubehör“ oder „kompatibel mit“ sichtbar sind und neue angelegt werden können.
Beim Anlegen stehen zwei Wege zur Verfügung:

• Manuelle Zuweisung:
  Über eine Produktsuche (z.B. nach „Schmieröl“ oder „O-Ring“) werden passende Artikel ausgewählt und dem Cross-Selling zugeordnet. Das ist präzise, aber bei vielen Produkten schnell sehr aufwendig.
•  Dynamische Produktgruppen:
  Statt jedes Produkt einzeln auszuwählen, wird eine Regel definiert, die bestimmt, welche Artikel in das Cross-Selling einfließen. Das ist deutlich effizienter – vor allem, wenn sich Sortimente regelmäßig ändern.

Im Beispiel wird eine bestehende dynamische Produktgruppe „FP200“ ausgewählt und die maximale Anzahl der anzuzeigenden Produkte auf acht begrenzt, damit das Zubehör-Widget auf der Produktseite nicht ausufert. Über eine Vorschaufunktion lässt sich prüfen, welche Produkte aktuell in dieser Gruppe landen würden und wie viele tatsächlich einen Lagerbestand haben.

 
Ein Beispiel für Cross-Selling mit einer manuellen Zuweisung

Dynamische Produktgruppen:

Regeln statt Listen

Der eigentliche Hebel liegt in den dynamischen Produktgruppen. Sie funktionieren wie gespeicherte Suchanfragen: Statt Produkte zu markieren, werden Bedingungen definiert, anhand derer Shopware passende Artikel automatisch zusammenstellt.
Regeln könnten sein:

•   Kategorie: Alle Produkte aus „Dichtungen und O-Ringe“
•  Bestand: Nur Artikel mit verfügbarem Lagerbestand größer als 10
• Produktnummer: Artikel, deren Nummer einen bestimmten Wert enthält (z.B. „200“ für den Dichtungssatz 200
•  Metadaten: Erstelldatum, technische Merkmale, Preise, Serienzugehörigkeit und vieles mehr
   
  Beispiel für eine dynamische Produktgruppe auf Basis des Merkmals „Produktserie“, das aus dem PIM-System übernommen wurde

So entsteht eine dynamische Gruppe, die sich automatisch aktualisiert, wenn neue Produkte hinzukommen oder sich Bestände ändern. Besonders sinnvoll ist das, wenn die gewünschten Produkte über gemeinsame Merkmale eindeutig identifiziert werden können – zum Beispiel:

• „Frisch eingetroffen“: Alle Produkte, die in den letzten 14 Tagen neu im Shop gelistet wurden
•  Serien-Logik: Alle Produkte, die zu einer bestimmten Produktserie gehören
•  Zubehör-Cluster: Alle Ersatzteile einer bestimmten Baugruppe

Diese dynamischen Gruppen lassen sich anschließend direkt in Cross-Selling-Widgets einbinden – etwa als Zubehör, Empfehlung oder „Weitere passende Produkte“.

Warum das im B2B-Alltag den Unterschied macht

Gerade im B2B-Umfeld mit komplexen Geräten und Ersatzteilen entfaltet Cross-Selling mit dynamischen Produktgruppen seine Stärke:

• Weniger Pflegeaufwand: Statt hunderte Relationen manuell zu pflegen, reicht eine sauber definierte Regel.
• Aktuelle Treffer: Änderungen im Sortiment oder Bestand spiegeln sich automatisch im Cross-Selling wider.
• Weniger Fehlkäufe: Nur kompatible Produkte werden angezeigt, wenn Regeln sauber auf technische Merkmale und Serien gemappt sind.
• Besseres Einkaufserlebnis: Kunden fühlen sich geführt statt alleingelassen – insbesondere neue oder selten bestellende Nutzer.

PIM-Integration: Cross-Selling aus Vorsystemen übernehmen

In vielen größeren Shop-Projekten werden Cross-Selling-Informationen nicht im Shop selbst gepflegt, sondern aus Vorsystemen wie dem Produktinformationsmanagement-System (PIM) importiert. Dort wäre der richtige Ort, um Produktbeziehungen wie „Zubehör“, „Ersatzteil für“ oder „Kompatibel mit“ sauber zu modellieren und dann in allen Ausgabekanälen zu nutzen, z.B. auch in gedruckter Werbung oder auf der Homepage.

Shopware bietet für Cross-Selling einen eigenen API-Endpunkt.

 Darüber können:

•  bestehende Relationen aus dem PIM übernommen,
•  dynamische Produktgruppen befüllt oder gesteuert und
• ross-Selling-Konfigurationen automatisiert angelegt werden.

Gerade bei großen B2B-Katalogen ist das der Standardweg: Cross-Selling-Logik gehört ins PIM, der Shop übernimmt sie und setzt sie im Frontend verkaufsstark in Szene.

Relevanz statt Zufall

Cross-Selling ist mehr als „Kunden mit Zubehör zuschütten“. Richtig umgesetzt, verbindet es die Bedürfnisse des Kunden mit den Zielen des Händlers: Der Kunde findet schneller, was er ohnehin braucht und der Händler steigert Umsatz und Sortimentsbindung.

Mit dynamischen Produktgruppen in Shopware wird aus einem starren Cross-Selling eine flexible, regelbasierte Logik, die sich an Sortiment, Bestand und Produktlogik anpasst. Und mit einer sauberen PIM-Integration wird daraus ein durchgängiger Prozess von der Datenquelle bis zur Produktdetailseite.